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Sur internet aussi, la concurrence est rude. Se lancer dans une activité commerciale sur internet demande du temps, une stratégie bien rodée et pas mal d’huile de coude. Mais, comme un prospect qui entrerait en contact physique avec un vendeur pour en savoir plus, il existe des techniques pour détecter des signaux d’intérêt émis par des clients potentiels en ligne, en d’autres termes générer des leads.

Parmi toutes ces techniques pour générer des leads figure le content marketing, qui s’inscrit dans une démarche d’inbound marketing.

Le content marketing est un élément phare de l’activité en ligne d’une entreprise. Il permet de détecter des clients potentiels en fournissant de l’information qualitative.

Rappelons ce qu’est un « lead »

Un lead est un « contact commercial à fort potentiel », qui se situe dans une phase intermédiaire entre le prospect et le client. En résumé, un prospect devient lead lorsqu’il montre des signes d’intérêt suffisamment forts, laissant supposer qu’il va acheter (devenir client).

Par exemple, si vous avez consulté des offres de voyages en ligne publiées par une agence, et que vous appelez cette même agence pour obtenir un devis détaillé sur un séjour, vous passez automatiquement de prospect à lead. A l’agence de faire en sorte que vous signiez ce devis pour vous convertir en client.

En fonction des techniques et outils dont vous disposez en interne, un système de scoring peut renforcer votre détection de leads. Par exemple, un client qui reçoit un email avec votre devis et l’a ouvert obtiendra un certain nombre de points associés, s’il à répondu à l’email > un score plus important, s’il à répondu positivement > un score plus important… vous avez compris le principe ! Il s’agit d’un système basé sur des scénarios, fondement même du marketing automation, qui s’inscrit dans une démarche de lead generation et une stratégie d’inbound marketing. On vous a perdu ?…

Alors rappelons ce qu’est « l’inbound marketing » !

Lorsque l’entreprise va chercher des prospects par le biais d’actions de communication aux endroits où ils se trouvent, on parle de vente « push », ou encore d’outbound marketing. Il s’agit en d’autres termes de leur mettre les produits ou services sous les yeux pour les inciter à les acheter.

L’inbound marketing est l’inverse de l’outbound marketing. On parle alors de vente « pull. » Il s’agit de toutes les actions marketing réalisées par une entreprise pour faire en sorte que ces prospects s’intéressent d’eux-mêmes à ses produits ou services. Autrement dit, au lieu de pourchasser ses prospects là où ils se trouvent, l’entreprise fait en sorte d’attirer leur attention en leur délivrant des informations utiles. Les clients convaincus par ces informations auront une démarche spontanée et naturelle, pour découvrir les produits et services de l’entreprise.

Pour délivrer ces informations dans le cadre de l’inbound marketing, l’entreprise peut donc miser sur du content marketing.

Le content marketing pour générer des leads

En toute transparence, on peut considérer que l’article que vous êtes en train de lire constitue pour notre agence du content marketing. L’objectif ici est de vous délivrer de l’information utile (on fait le maximum pour ça !), qui vous permet de découvrir la lead generation, mais également si vous êtes intéressé par notre contenu, de solliciter nos services.

Le content marketing consiste à produire un contenu intéressant en lien avec votre secteur d’activité. Il peut prendre plusieurs formes, articles, vidéos, podcasts… et doit répondre à un besoin.

Si on reprend l’exemple de l’agence de voyage, cette dernière pourrait produire du contenu lié à une destination phare, puis proposer à la fin des offres commerciales intéressantes vers cette destination. Par son contenu elle crée l’envie de voyage, ce qui rend plus facile la vente de son offre. Ainsi, le content marketing permet de basculer le prospect venu chercher des informations, en lead, pour le convertir en client.

Pour avoir plus de chances de générer des leads, votre content marketing doit être de qualité ! Comment un futur client pourrait croire en vos produits ou services si vous lui racontez des salades ? Le client n’est pas dupe, il sait reconnaître si un contenu lui apporte les informations suffisantes, ou s’il s’agit d’un pitch commercial pour lui vendre quelque chose…

Le content marketing pour optimiser son SEO

Non seulement le content marketing permet de générer des leads, mais il optimise également le référencement de l’entreprise sur les moteurs de recherche. Google analyse des milliards de pages chaque jour, et l’algorithme aime les contenus nouveaux et réguliers qui apportent des réponses concrètes aux utilisateurs.

En optimisant votre content marketing pour générer des leads, vous fournissez des informations qualitatives aux utilisateurs, et placez accessoirement de bons mots-clés dans vos pages de site internet. De quoi booster votre SEO ! Et vous aider à remonter (doucement mais surement) dans les premiers résultats des moteurs de recherche.

Takeaway : le content marketing est un métier, au même titre que le référencement. Les rédacteurs SEO utilisent leur savoir-faire en web et rédaction afin de fournir des informations utiles, tout en plaçant les bons mots-clés SEO pour renforcer l’offre commerciale et le référencement. Pour générer de « vrais » leads dans le cadre de l’inbound marketing, il faut se focaliser sur la qualité des informations, faire preuve de patience (SEO), et surtout éviter de raconter des salades à vos utilisateurs juste pour leur vendre quelque chose.

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